Astazi totul este despre automatizare. Si in lumea vanzarilor, se concentreaza mult pe matrice si procese, mai degraba decat pe relatii. Veti gasi peste tot utilizarea robotilor si AI. Dar, asta inseamna ca legatura de la om la om este invechita? Adevarul este ca nicio tehnologie nu poate inlocui caldura relatiilor umane in procesul de vanzare.

Vanzarile sunt de obicei dificile pentru cei care se ocupa de vanzarea B2B. Cu toate acestea, nu exista lipsa de tehnici de vanzare disponibile pe internet. Dar, indiferent de ceea ce spun unii care se considera guru in vanzari, o tactica de vanzare pe care trebuie sa o stapaniti ca agent de vanzari este ,,Vanzarea de Relatii„.

Ce este vanzarea de relatii?

Vanzarea de relatii se refera la o tehnica de vanzare care subliniaza legatura dintre un agent de vanzari si un potential client in loc sa intre in detaliile produsului si in negocierea preturilor.

In locul atentiei asupra produsului sau serviciului, accentul principal se pune pe interactiunea vanzator-cumparator.

De asemenea, tactica de vanzare a relatiei este, in general, pentru companiile care au produse si servicii de anvergura pentru vanzare, cu cicluri lungi de vanzare.

In ceea ce priveste software-ul, potentialul client poate solicita timp pentru a lua decizia, deoarece exista cercetari, comparatii cu alti concurenti si multe altele. Daca aveti o relatie buna cu prospectul, creste posibilitatea de a efectua o vanzare si probabil ca veti putea retine clientul si pentru viitoarele vanzari.

Practic, este vorba despre construirea unei relatii pe termen lung cu clientii si asta inseamna ca o tranzactie inchisa nu este sfarsitul conexiunii vanzator-client.

Relatii de vanzare exemple de viata de zi cu zi

Acum, pur si simplu intrati in pielea unui cumparator si observati modul in care vanzarea de relatii este in jurul vostru fara sa stiti asta.

Ai vizita acelasi croitor iar si iar pentru ca iti place ca persoana?

Mergi la acelasi salon in fiecare luna si personalul de acolo te cunoaste pe nume si are in vedere preferintele tale.

Este cu siguranta o forma de vanzare bazata pe relatii in care un client construieste un raport cu vanzatorul sau afacerea.

Etapele vanzarii relatiei

consultant marketing online

Importanta vanzarii de relatii

In scenariul B2B, vanzarea de relatii conteaza. Trecerea dincolo de simpla vanzare a unui produs este importanta daca doriti sa castigati pe termen lung ca agent de vanzari.

Mai jos sunt cateva statistici pentru a demonstra acest punct:

Companiile isi pierd 68% din clienti, nu din cauza greselilor pe care le comit, ci din cauza lipsei de implicare si interes.

Biznology spune ca 82% dintre factorii de decizie B2B considera ca reprezentantii vanzarilor nu sunt pregatiti.

Cand retinerea clientilor creste cu 5%, profiturile cresc cu 25%

Pentru a castiga un client nou este de 5 pana la 25 de ori mai costisitor decat pastrarea unui client existent.

Statisticile de mai sus indica faptul ca este important ca vanzatorii sa manifeste interes fata de client mai degraba decat in vanzarea produsului sau serviciului lor.

Tehnici utilizate pentru vanzarea de relatii

Vanzarea de relatii este un mod destul de vechi de a face vanzari si de aceea anumite tehnici pot parea depasite de progresul tehnologic din epoca actuala. Cu toate acestea, multe astfel de tehnici ar trebui adoptate pentru succes.

Iata cateva dintre acestea pe care oamenii de vanzari le pot practica:

1) Ascultati mai multe opinii

Daca credeti ca a vorbi non-stop despre produs va incheia afacerea, va inselati!

Conexiunea cumparator-vanzator este importanta si fara aceasta, nu va puteti astepta la rezultate fantastice. Pentru a construi aceasta conexiune, trebuie sa vorbiti mai putin. Implica-te in intelegerea cerintelor si dorintelor potentialului tau client.

Ascultand cu rabdare va va transforma in favoritul clientului. Este mai important pe termen lung decat castigul dvs. personal din afacere. In schimb, veti afla mai multe despre cerintele lor si dificultatile cu care se confrunta. Puteti folosi aceste cunostinte pentru a optimiza nivelul de vanzari, astfel incat sa puteti incheia o afacere in cele din urma.

Ascultarea clientilor ar trebui sa fie inteleasa ca o obisnuinta a vanzatorilor si nu ar trebui sa ramana doar o simpla tehnica de vanzare.

2) Conectati-va pe retelele sociale

Cand sunteti in vanzarea B2B, ciclul de vanzare este lung. Puteti folosi timpul dvs. pentru a va apropia de o perspectiva cu ajutorul site-urilor de socializare precum Facebook si LinkedIn. Prezenta dvs. pe retelele de socializare poate fi benefica in multe feluri.

De asemenea, statisticile spun ca oamenii de vanzari care sunt acolo pe retelele de socializare pot vinde mai mult de 78% decat colegii lor.

Potrivit unui studiu, 84% dintre CEO si VP apeleaza la social media pentru a lua decizii de cumparare.

Ce puteti face este sa va folositi contul de social media pentru a ramane in legatura cu potentialul dvs. client.

De exemplu, puteti sa le doriti la multi ani si sa lasati un comentariu la noua lor imagine de profil.

In acest fel, veti putea interactiona cu persoana in afara granitelor dvs. profesionale. Acest lucru va functiona in favoarea dvs., deoarece atunci cand va veni momentul sa luati decizia de cumparare, potentialul client se va gandi la voi.

Cu toate acestea, trebuie sa fii autentic. Daca va prefaceti, nu veti putea ajunge prea departe.

3) Cunoașteți personal clientii

Agentii de vanzari ar trebui sa construiasca o relatie pe termen lung cu potentialii clienti.

Discutati cu ei si intelegeti care sunt interesele lor, urmariti ceea ce posteaza pe retelele de socializare, astfel incat sa puteti obtine subiecte pentru a incepe o conversatie. Este destul de firesc ca oamenii sa se simta mai bine atunci cand se conecteaza la cei care au lucruri in comun cu ei. Puteti gasi un punct comun vorbind despre orasul natal al clientului,  scoala,  universitatea, animalele de companie, locul de munca, interesele si hobby-urile.

Asigurati-va ca nu alegeti un subiect care nu va poate construi relatia inainte.

4) Apreciati angajamentele si fiti cinstiti

In calitate de agent de vanzari, este foarte important sa fii barbat (sau femeie!) cunoscator in arta cuvintelor, a conversatiei. Daca nu iti onorezi angajamentul, increderea pe care o au potentialii in tine se va deteriora. Prin urmare, este esential sa respectati termenele si sa faceti ceea ce promiteti.

Intr-o nota similara, trebuie sa fii sincer cu ceea ce faci. Acest lucru poate fi dificil, dar atunci cand prezentati detaliile produsului, preturile si implicarea directa in mod clar catre potentiali, puteti construi o relatie excelenta cu acestia.

In cazul in care produsul nu pare sa se potriveasca persoanei pe care ati abordat-o, onestitatea dvs. poate face persoana sa va trimita produsul sau serviciile catre altii. Asadar, cu onestitate, veti castiga poate nu imediat, ci eventual.

Concluzie

Vanzarea bazata pe relatii dovedeste ca:

In vanzari, chiar si atunci cand tranzactia este inchisa, nu este niciodata ultima tranzactie. De fapt, puteti obtine oferte in curs prin a fi in recomandarile clientului dvs.

De asemenea, daca castigi inima cuiva care nu este un client imediat, exista intotdeauna sansa de a fi recompensat pe termen lung cu o sesizare. Tactica vanzarii de relatii este intr-adevar una care va oferi rezultate bune sub forma de clienti fideli daca o faceti in mod corect.